Räätälöidyn ruostumattoman teräksen vähimmäistilausmäärät (MOQ): neuvotteleminen

Räätälöidyn ruostumattoman teräksen MOQ-arvo ei ole mielivaltainen käytäntönumero - se heijastaa suoraan toimittajan kiinteitä kustannuksia: tehtaan lämpö-erän koko, koneen asennusaika ja laatudokumentaatio. Se on aidosti neuvoteltavissa, mutta vain tiettyjen vipujen mukaan - tilausarvo, vakio-varaston korvaaminen, joustava ajoitus ja usean -tilauksen sitoumukset -, ei yksinkertaisesti pyytämällä pienempiä numeroita.

Jokainen ostaja, joka hankkii räätälöityjä ruostumattomasta teräksestä tai nikkeliseoksesta valmistettuja komponentteja, osuu lopulta samaan seinään: toimittaja ilmoittaa vähimmäistilausmäärän, joka on selvästi suurempi kuin projekti todella tarvitsee. Ennen kuin siirryt takaisin, se auttaa ymmärtämään, miksi tämä numero ylipäätään on olemassa -, koska neuvottelujen onnistuminen riippuu täysin siitä, mitkä kustannukset todellisuudessa vaikuttavat siihen. Tässä artikkelissa kerrotaan, mikä asettaa MOQ:n toimitusketjun jokaiselle tasolle, mikä voi realistisesti siirtää sitä ja kuinka valmistautua tähän keskusteluun.

Mikä itse asiassa määrittää ruostumattoman teräksen toimittajan MOQ: n?

MOQ määräytyy sen mukaan, mikä kiinteä kustannus on vaikein jakaa pieneen tilaukseen - useimmiten tehtaan lämpö-erän kokoon, koneen asennukseen ja vaihtoaikaan tai täyden materiaalin jäljitettävyysdokumentaation luomiseen liittyviin kuluihin -, ei toimittajan mielivaltaisen suurten tilausten mieltymysten mukaan.

Neljä kustannustekijää esiintyy yhä uudelleen metallitoimittajilla: asennus- ja vaihtokustannukset (koneet ja prosessit maksavat saman verran, onko ajo 10 yksikköä vai 10 000), raaka-aineiden eräkoot (tehtaat ja jalostajat ostavat tai tuottavat materiaalia kiinteissä eräkokoissa, joita ei voida jakaa osiin ilman jätettä), laadunvalvontakustannukset (pienet tarkastukset, sertifiointi, tilauskohtaiset kustannukset riippumatta tilauksista aiheutuu suhteettomia dokumentointikustannuksia) ja logistiikkataloutta (rahdin hinnoittelun katkoksia paino- ja volyymitasoilla, jotka suosivat suurempia lähetyksiä). Toimittajan MOQ on yksinkertaisesti kohta, jossa nämä kiinteät kustannukset, jotka jakautuvat tilaukseen, eivät enää tee tilauksesta kannattavaa suorittaa.

Miksi tehtailla on paljon korkeammat MOQ-arvot kuin palvelukeskuksilla tai valmistajilla?

Tehtaat asettavat MOQ:n noin uunin lämmön koon -, usein satojen tuhansien putojen luokkaan -, koska se on pienin erä, jonka niiden sulatusprosessi voi fyysisesti tuottaa, kun taas palvelukeskukset ja tilausvalmistajat ostavat materiaalia irtotavarana ja myyvät sen edelleen paljon pienemmissä erissä.

Sulatehtaat tuottavat ruostumatonta terästä kuumennuksissa: yksi erä yhdestä sulatussyklistä, joka voi sisältää noin 240 000 puntaa materiaalia, joka tuotetaan ja myydään yksikkönä. Se ei ole hinnoittelupolitiikka, - se on uunin koon ja prosessitalouden funktio, ja se on pitkälti kiinteää riippumatta siitä, mitä yksittäinen asiakas todella tarvitsee. Palvelukeskukset ovat olemassa nimenomaan tämän ristiriidan ratkaisemiseksi: ne ostavat{5}}kokoisia lämpömääriä tehtailta, pitävät varastoa ja jakavat sen paljon pienempiin tilauksiin loppuasiakkaille, minkä vuoksi palvelukeskukset tarjoavat rutiininomaisesti huomattavasti alhaisempia tilausmääriä kuin tehtaat suoraan tarjoaisivat.

Räätälöidyt valmistajat istuvat kerroksen alempana ja muuttavat palvelu{0}}keskuksen materiaalin valmiiksi osiksi. Niiden MOQ-arvot määräytyvät koneen asennuksen ja työtalouden perusteella eikä lämmön koon mukaan. Kun ymmärrät, kumman ketjun tason olet itse neuvottelemassa, muuttaa sitä, millaista myönnytystä on realistista pyytää.

Onko MOQ todella neuvoteltavissa vai onko se kiinteä käytäntö?

MOQ on useimmissa tapauksissa neuvoteltavissa, mutta se heijastaa todellista tuotantotaloutta, ei neuvottelujen avaajaa - onnistuva neuvottelu muuttaa taustalla olevaa kustannustekijää, ei sellainen, jossa toimittajaa vain pyydetään hyväksymään tappio pienemmällä ajolla.

Tässä kannattaa olla suora: monille toimittajille MOQ kuvataan selkeästi tuotantotalouden heijastukseksi eikä neuvottelutaktiikaksi, ja sen alapuolelle jääminen muuta muuttamatta tarkoittaa yleensä toimittajan menettämistä tilauksesta. Tämä ei tarkoita, että MOQ on kiinteä - monet räätälöidyt metallitoimittajat ilmoittavat nimenomaisesti, että vähimmäisvaatimukset riippuvat tietystä laadusta ja pyydetystä muodosta, ja ovat valmiita työskentelemään ostajien kanssa prototyyppien, huolto- ja korjaussovellusten pienissä-määrävaatimuksissa.

Tärkeä ero on seuraava: onnistuneessa MOQ-neuvottelussa ostaja tarjoaa melkein aina jotain takaisin - vakioosaketta täysin mukautetun teknisen spesifikaation, joustavan aikataulun, arvoon perustuvan-sitoumuksen tai usean-tilaussuhteen - sijaan sen sijaan, että hän pyytäisi pienempää määrää samalla hinnalla ja ehdoilla.

Mitkä myönnytykset todella vähentävät toimittajan MOQ:ta?

Toimivia vipuja ovat ne, jotka vähentävät toimittajan todellisia kiinteitä tilauskohtaisia ​​kustannuksia - siirtymällä vakiovarastokokoihin, hyväksymällä joustavia toimitusjaksoja, sitoutumalla arvoon-perustaiseen minimiin yksikkömäärän sijaan tai hyväksymällä usean-tilaussuhteen.

Vakiokoot täysin räätälöityihin teknisiin tietoihin verrattuna: jos lähes -vakiolevyn paksuus, tangon halkaisija tai putken aikataulu täyttää sovelluksen, se voidaan usein vetää olemassa olevasta huoltokeskuksen varastosta sen sijaan, että käynnistäisit erillisen jyrsintäajon tai mukautetun työkalun.

Joustava ajoitus: suostuminen siihen, että toimittaja yhdistää tilauksesi muuhun tuotantoon samassa metalliseoksessa ja laadussa - sen sijaan, että vaadittaisiin omistettu, aika-laatikkoajo -, vähentää asennuskustannuksia, jotka toimittajan on maksettava yksin.

Arvo{0}}perusteinen mieluummin kuin yksikkö-sitoumus: vähimmäiskulutus antaa molemmille osapuolille joustavuutta. jos yksikköhinta on korkeampi pienemmällä, erikoistuneemmalla tuotteella, sama dollariminimi tuottaa vähemmän yksiköitä, mikä voi olla toimittajan helpompi ottaa huomioon kuin jäykkä kappalemäärä.

Usean -tilaus- tai kokonaissopimukset: tiettyyn määrään sitoutuminen useille julkaisuille tietyn ajanjakson aikana antaa toimittajalle tuotannon suunnitteluvarmuuden, jota yksittäinen pieni-alennustilaus ei pysty tarjoamaan, mikä usein vapauttaa alhaisemman tilauskohtaisen-minimimäärän.

Minimierämaksujen hyväksyminen: jotkut toimittajat täyttävät alle-MOQ-tilauksen, mutta laskuttavat sen kiinteällä vähimmäiserämaksulla, joka vastaa MOQ:ta -. Kannattaa kysyä erikseen, onko itse materiaalia, ei määrää, todella vaikea hankkia muualta.

Onko vakiovarastokokojen valitseminen todella pienempi MOQ verrattuna täysin räätälöityihin tietoihin?

Kyllä, usein merkittävästi -, koska vakiokoot voidaan poimia palvelukeskuksen olemassa olevasta varastosta, kun taas täysin mukautettu mitta, laatu tai viimeistely yleensä pakottaa erityiseen myllyyn tai asennukseen, joka palauttaa kustannusrakenteen takaisin täyteen lämpö{1}}erän minimiin.

Tämä on yksi suurimmista{0}}vipuvaikutuskeskusteluista, jonka ostaja voi käydä toimittajan kanssa ennen määrittelyn viimeistelyä. Ruostumaton teräslevy, jolla on yhteinen paksuus ja vakiojyrsinleveys, voidaan tyypillisesti leikata varastosta. Palvelukeskuksessa on jo - ei uutta lämpöä, ei uusia työkaluja. Sama levy hieman epätavallisen paksuisena tai ei--vakioleveydellä saattaa jäädä olemassa olevan varaston ulkopuolelle ja edellyttää toimittajan joko erikoistilauksen-tehtaalta (lämpö-erän-mittakaavaminimimäärien palauttaminen) tai erillisen käsittelyn kustannukset.

Ennen mukautetun ulottuvuuden lukitsemista kannattaa nimenomaisesti kysyä toimittajalta, muuttaisiko tavallinen tai lähellä{0}}standardia oleva vaihtoehto MOQ:ta -, sovelluksen tekninen toleranssi saattaa sopia sen, vaikka alkuperäiset tekniset tiedot eivät ennakoineet tätä vaihtoehtoa.

Miten seos- ja laatuvalinta vaikuttaa MOQ:hen?

Tavallisissa hyödykelaaduissa, kuten 304/316 ruostumattomassa teräksessä, on alhaisimmat MOQ-arvot, koska huoltokeskukset varastoivat niitä, kun taas erikoislaatujen - duplex, super-duplex ja nikkeliseosten - vähimmäisvaatimukset ovat korkeammat, koska niitä valmistetaan ja varastoidaan pienemmissä ja harvemmin erissä.

Tämä seuraa suoraan varastotaloudesta: palvelukeskuksella on korkeat{0}}liikevaihtoluokat, kuten 304 ja 316, huomattavassa varastossa, koska kysyntä on laajaa ja tasaista, minkä ansiosta ne voivat tarjota pieniä MOQ-arvoja olemassa olevasta varastosta.

Erikoislaadut - 2205 tai 2507 duplex, 254 SMO super-austeniittiset tai nikkeliseokset, kuten 625 tai 825 -, muuttuvat hitaammin, ja ne hankitaan usein asiakkaan erityistä kysyntää vastaan ​​sen sijaan, että niitä pidettäisiin spekulatiivisena, joten pyyntö jollekin näistä luokista vaatii todennäköisemmin toimittajan ostajan omalta tehtaalta. Kun projektissa on joustavuutta seoksen valinnassa, kannattaa tarkistaa, täyttääkö useammin varastoitu laatu korroosio- ja mekaaniset vaatimukset ennen spesifikaation viimeistelyä, puhtaasti MOQ- ja toimitusaika{7}}näkökulmasta.

Pitäisikö ostajan vaatia yksikköön- tai arvoon- perustuvaa MOQ:ta?

Arvoon -(dollari-vähimmäishinta) perustuva MOQ antaa ostajille yleensä enemmän joustavuutta kuin jäykkä yksikkö-määrä MOQ, koska se antaa ostajalle mahdollisuuden valita, miten tämä arvo täyttää - enemmän halvemmalla- tai vähemmän korkeammalla-, vaikka yksittäinen hinta ei olisi tarkkaa -.

Yksikkö{0}}pohjaiset MOQ:t ovat määritelmänsä mukaan jäykkiä: vähintään 500 kappaletta tarkoittaa 500 kappaletta yksikköhinnasta riippumatta. Esimerkiksi arvoon - perustuva MOQ -, tilauksen vähimmäisarvo vähimmäismäärän sijaan -, antaa ostajalle tilaa optimoida: yksinkertaisemman version tai pienemmän koon valitseminen voi saavuttaa saman dollarin vähimmäismäärän vähemmällä kokonaismäärällä, mikä on usein juuri sitä, mitä projekti, jolla on rajallinen todellinen kysyntä, todella tarvitsee.

Kun toimittajan oletustarjous on yksikkö-pohjainen, kannattaa kysyä suoraan, tarjoavatko tai harkitsevatko he arvoon-pohjaista vähimmäishintaa sen sijaan, - tämä on usein yksi yksinkertaisimmista neuvoteltavista myönnytyksistä, koska se muuttaa minimin mittaustapaa muuttamatta välttämättä toimittajan tilauksen kokonaisarvoa.

Mitä vaihto{0}}on yksinkertaisesti saavuttaa korkeampi MOQ sen sijaan, että neuvotellaan siitä?

Toimittajan MOQ-arvoon asti tilaaminen voi alentaa yksikköhintaa ja varmistaa paremmat ehdot, mutta se siirtää riskin ostajalle hallussapitokustannusten, vanhentumisriskin ja sidotun rahan muodossa - vaihtokaupan-, joka kannattaa laskea numeroihin sen sijaan, että olettaisi, että suurempi on aina halvempaa.

On olemassa todellinen yksikköhinta-per-argumentti koko MOQ:n tilaamisen puolesta: samojen kiinteiden asennus- ja dokumentointikustannusten jakaminen useammille yksiköille alentaa todellista kappalehintaa, ja se on usein vähiten vastustuksen tie neuvotteluissa. Mutta ylimääräinen materiaali tai osat eivät katoa taseesta - niistä tulee varastoa, joka on varastoitava, rahoitettava ja lopulta käytettävä tai poistettava, jos projektin todellinen tarve osoittautuu suunniteltua pienemmäksi.

Oikea vertailu on toimittajan MOQ:n ja ostajan oman taloudellisen tilausmäärän välillä: tilauskoko, joka minimoi ostajan tilaus- ja varastonpitokustannukset. Jos tämä luku on merkittävästi toimittajan MOQ:n alapuolella, MOQ:n alentaminen on yleensä arvokkaampaa kuin yksikköhintaalennuksen hyväksyminen-ylitilauksesta.

Mitä ostajan tulee valmistaa ennen MOQ-neuvottelua?

Saat selkeän kuvan todellisesta kysynnästä, joustavuutta eritelmien tiedoissa ja erityiset myönnytykset tarjota - toimittajat vastaavat uskottavaan kauppaan, ei pyyntöön vain luopua vähimmäisvaatimuksistaan.

Määritä todellinen kysyntä rehellisesti, mukaan lukien realistiset tulevat tilaukset - toimittaja on paljon halukkaampi joustamaan yhden tilauksen vähimmäismäärän, jos se on selvästi osa suurempaa, jatkuvaa suhdetta kertaluonteisen-pyynnön sijaan.

Tunnista, missä määrittelyssä on aitoa joustavuutta - mittatoleranssi, arvosanan korvaaminen, viimeistelyvaatimukset - ja ole valmis tarjoamaan tätä joustavuutta nimenomaisesti sen sijaan, että odotat kysymistä.

Kysy, mitkä kustannukset todella vaikuttavat ilmoitettuun MOQ-arvoon (lämmitys-erän koko, asennusaika tai dokumentaatiokustannukset) - oikea myönnytys riippuu täysin vastauksesta, ja toimittajat kertovat yleensä suoraan, jos sinulta kysytään.

Vertaa yksikkö{0}}pohjaista MOQ:ta arvoon-pohjaiseen vaihtoehtoon ja laske kumpi on halvempi todelliseen tarvittavaan määrään nähden.

Tuo konkreettinen kauppa pöytään - joustava aikataulu, kokonaistilaussitoumus tai tavallinen-varaston korvaaminen - sen sijaan, että avaat pelkän pienemmän numeron pyynnön.

Usein kysytyt kysymykset

Miksi tehtaan MOQ on niin paljon korkeampi kuin palvelukeskuksen?

Koska tehtaan minimi määräytyy uunin lämmöllä-erän koko -, usein satoja tuhansia puntia erää kohden -, kun taas palvelukeskus ostaa materiaalia irtotavarana ja myy sen edelleen paljon pienemmissä erissä varastosta.

Voinko saada toimittajan luopumaan MOQ:staan ​​kokonaan?

Harvoin ilman vaihtoa-. Useimmat toimittajat täyttävät alle-MOQ-tilauksen vain veloittamalla kiinteän vähimmäiserämaksun, joka vastaa MOQ:ta, koska taustalla olevat kiinteät kustannukset eivät katoa vain siksi, että tilaus on pienempi.

Vähentääkö vakiokoon tilaaminen mukautetun koon sijaan MOQ:ta?

Usein merkittävästi, koska vakiokoot voidaan tyypillisesti hankkia olemassa olevasta palvelukeskuksen{0}}varastosta, kun taas mukautetut mitat edellyttävät usein erityistä tehdasajoa tai asennusta, joka ottaa uudelleen käyttöön paljon suuremmat vähimmäisvaatimukset.

Onko parempi neuvotella yksikkö{0}}tai arvo-pohjainen MOQ?

Arvoon -(dollar-minimi) perustuva MOQ antaa ostajille yleensä enemmän joustavuutta, koska se mahdollistaa tilausten yhdistelmän säätämisen minimiin sen sijaan, että se lukittaisiin tarkkaan, ei--neuvoteltaviin kappalemäärään.

Onko erikoisseoksilla, kuten dupleksi- tai nikkeliseoksilla, korkeammat MOQ-arvot kuin 304/316?

Tyypillisesti kyllä, koska hyödykelajeja, kuten 304 ja 316, säilytetään korkean-liikevaihdon varastoissa palvelukeskuksissa, kun taas erikoislaadut hankitaan usein erityistä kysyntää vastaan, ja ne täyttävät tehtaan omat vähimmäisostovaatimukset.